Tenant Retention Matters EP.10 “สร้างพันธมิตร ไม่ใช่แค่ผู้เช่า: วิธีสร้าง Relationship Management ให้ยั่งยืน”
- Chakrapan Pawangkarat
- 3 days ago
- 1 min read
จักรพันธ์ ภวังคะรัตน์
Head of Property and Asset Management, JLL Thailand
เลขาธิการ สมาคมบริหารทรัพย์สินแห่งประเทศไทย
4 May 2025
ในปี 2025 ตลาดอาคารสำนักงานกรุงเทพฯ กำลังแข่งขันสูงสุดในรอบทศวรรษ ด้วย ซัพพลายใหม่กว่า 1.7 ล้าน ตร.ม. และ ผู้เช่ามีทางเลือกมากขึ้นกว่าเดิม การรักษาผู้เช่าให้อยู่กับเรานานที่สุด ไม่ใช่แค่ให้บริการดี แต่ต้องสร้าง “ความสัมพันธ์” ที่เกินกว่าสัญญาเช่า
Property Management (PM) ต้องมอง ผู้เช่าไม่ใช่แค่ “ลูกค้า” แต่คือ “พันธมิตร” ที่เติบโตไปด้วยกัน
ทำไม “Relationship Management” ถึงสำคัญ?
ลูกค้าที่มีความสัมพันธ์ดีกับผู้ให้บริการ มีแนวโน้มต่อสัญญา 2-3 เท่า
ลดโอกาสการเจรจาต่อรองเงื่อนไขราคา/สิทธิพิเศษ
ผู้เช่าพร้อมแนะนำอาคารให้เครือข่ายธุรกิจอื่น (Referral)
“เมื่อผู้เช่ารู้สึกเป็น Partner ไม่ใช่แค่ Tenant เขาจะไม่มองหาใครใหม่ง่าย ๆ”
5 แนวทางสร้าง Relationship Management ที่ยั่งยืน
1. รู้จักผู้เช่าในระดับ “บุคคล” ไม่ใช่แค่ “บริษัท”
จำชื่อผู้ประสานงานหลัก, วันเกิด, วันสำคัญ
รู้ความชอบพิเศษ เช่น ชอบกาแฟร้านไหน ชอบกิจกรรมแบบใด
ประโยชน์: ทำให้ผู้เช่ารู้สึก “เรารู้จักเขาจริง ๆ” ไม่ใช่แค่ชื่อบนสัญญา
2. สื่อสารสม่ำเสมอ แม้ไม่มีปัญหา
โทรหา/พบปะเป็นประจำ ไม่ใช่แค่เวลามีเรื่อง
ส่ง Newsletter Update เรื่องอาคาร/กิจกรรม/ข่าวดี
เชิญผู้เช่าร่วมประชุม “Tenant Committee” เพื่อแชร์ไอเดีย
3. สร้าง “Win-Win Collaboration”
ชวนผู้เช่ามีส่วนร่วมโครงการ ESG / Sustainability
สนับสนุนผู้เช่าโปรโมทธุรกิจ เช่น จัด Pop-up Booth, Sharing Event
เปิดพื้นที่ทำกิจกรรมร่วม เช่น Flea Market, Exhibition
4. รับฟัง Feedback และ Action จริง
เปิด Feedback Channel ให้ผู้เช่าเสนอแนะ
ตอบกลับและอธิบายสิ่งที่ทำไปแล้ว หรือสิ่งที่ทำได้-ไม่ได้
อัปเดตความคืบหน้าให้ผู้เช่ารับรู้
5. Celebrate Success ร่วมกับผู้เช่า
แสดงความยินดีเวลาผู้เช่าประสบความสำเร็จ (เช่น เปิดตัวสินค้าใหม่ ขยายธุรกิจ)
มอบของขวัญ/การ์ดแสดงความยินดี
ใช้ Social Media อาคารโปรโมทข่าวดีของผู้เช่า
“ผู้เช่าจะรู้สึกว่าเราคือเพื่อนร่วมทาง ไม่ใช่แค่ผู้ให้บริการ”
สรุปสำหรับผู้จัดการอาคาร
การรักษาผู้เช่าให้อยู่กับเราในยุคที่เขามีทางเลือกมาก ไม่ได้จบที่ “สัญญา” แต่ต้อง สร้างความผูกพันและความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน จนเขารู้สึกว่า “อาคารนี้คือบ้านหลังที่สอง” และ “PM คนนี้คือ Partner ที่เขาไว้วางใจ”
“ลูกค้าที่รู้สึกเป็นพันธมิตร…จะไม่มองหาคู่ค้าใหม่”
Comments