Tenant Retention Matters EP.1 "เข้าใจผู้เช่าก่อนใคร จุดเริ่มต้นของการรักษาผู้เช่าให้อยู่กับเรา"
- Chakrapan Pawangkarat
- May 1
- 1 min read
จักรพันธ์ ภวังคะรัตน์
Head of Property and Asset Management, JLL Thailand
เลขาธิการ สมาคมบริหารทรัพย์สินแห่งประเทศไทย
1 May 2025
ปี 2025 ตลาดอาคารสำนักงานในกรุงเทพฯ กำลังเผชิญกับความท้าทายที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อน จากข้อมูล Market Outlook ล่าสุด มีการคาดการณ์ว่า อาคารสำนักงานใหม่กว่า 1.7 ล้าน ตร.ม. กำลังจะเข้าสู่ตลาดในอีกไม่กี่ปีนี้ ส่งผลให้ อัตราพื้นที่ว่างเพิ่มสูงขึ้นแตะระดับกว่า 20% ในบางย่าน เช่น รัชดา พระราม 9 และ fringe CBD
ในสถานการณ์ที่ผู้เช่ามีตัวเลือกมากขึ้น “การรักษาผู้เช่าปัจจุบัน” จึงเป็นภารกิจสำคัญของผู้จัดการอาคาร เพราะการหาผู้เช่าใหม่ ใช้ต้นทุนสูงกว่า 5-7 เท่า เมื่อเทียบกับการรักษาผู้เช่าเดิม
แล้วจุดเริ่มต้นของการรักษาผู้เช่าคืออะไร? คำตอบง่าย ๆ แต่ทรงพลังคือ “เข้าใจผู้เช่า”
1. เข้าใจความต้องการเชิงลึก (Tenant Insight)
ผู้เช่าแต่ละรายมี “เหตุผล” ที่เลือกอาคารนี้ ไม่ว่าจะเป็นทำเล ค่าบริการ ความยืดหยุ่น หรือภาพลักษณ์ การจัดทำ Tenant Profile และ Survey ความพึงพอใจ เป็นประจำ จะช่วยให้เรารู้ว่า ผู้เช่าคาดหวังอะไร กำลังเจอ Pain Point ตรงไหน และมีอะไรที่อยากให้ปรับปรุง
ตัวอย่าง: อาคารหนึ่งในย่านอโศก พบว่าผู้เช่าต้องการห้องประชุมเสริมที่ไม่คิดค่าใช้จ่าย ทำให้ Property Management ปรับพื้นที่ว่างบางส่วนเป็น Shared Meeting Room ส่งผลให้ผู้เช่าต่อสัญญาเพิ่มอีก 3 ปี
2. ฟังเสียงแบบ Proactive ไม่ใช่ Reactive
Property Management ที่ดีไม่รอฟังคำร้องเรียน แต่ต้อง เดินเข้าหาผู้เช่า ตั้งคำถาม สำรวจความพึงพอใจเชิงรุก เช่น การจัด “Tenant Coffee Talk” หรือ “Walk-in Feedback” เพื่อเปิดโอกาสให้ผู้เช่าพูดโดยไม่ต้องรอให้เกิดปัญหา
3. แบ่ง Segment เพื่อตอบโจทย์เฉพาะกลุ่ม
ในอาคารเดียวกัน ผู้เช่าระดับ Multinational Company อาจมีความต้องการแตกต่างจาก Startup หรือ SMEs การเข้าใจ Segment จะช่วยให้เราสื่อสารและบริหารจัดการได้ตรงใจ เช่น ผู้เช่า MNC อาจให้ความสำคัญกับ มาตรฐาน ESG และ Carbon Neutrality ส่วน Startup อาจสนใจ flexibility และค่าใช้จ่ายรวมที่ต่ำกว่า
4. ใช้ Data ช่วยยืนยัน ไม่ใช่แค่ความรู้สึก
ในยุค Property Management 4.0 การเก็บข้อมูลการใช้พื้นที่ (ผ่าน IoT, BMS, Occupancy Sensor) สามารถช่วยให้เรารู้พฤติกรรมผู้เช่าได้จริง เช่น เวลาที่ใช้ Common Area, การใช้พลังงาน, พฤติกรรมจองห้องประชุม ข้อมูลเหล่านี้ช่วยให้เราปรับปรุงบริการที่ “ตรงใจ” ไม่ใช่ “เดาใจ”
สรุปสำหรับผู้จัดการอาคารในตลาดที่อุปทานล้น ผู้เช่ามีอำนาจต่อรองสูง การเข้าใจผู้เช่าก่อนใคร คือ Competitive Advantage ที่สำคัญ เพราะเมื่อผู้เช่ารู้สึกว่าเรา “ใส่ใจ” และ “เข้าใจเขาจริง ๆ” พวกเขาจะ ไม่มองหาอาคารอื่นให้เสียเวลา
และนี่คือจุดเริ่มต้นของ “การรักษาผู้เช่าไม่ให้ย้ายออก” — เพราะเขารู้สึกว่า “อาคารนี้คือบ้านหลังที่สอง”
